在經歷了2012年釣魚島事件后，日系車能否盡快復蘇成為了2013年人們對日系品牌最大的疑問。雖然這一年，日系品牌早已放言將紛紛打出自己手中的王牌——B級新車，但在德系已雄居這一細分市場的今日，怎么打好這副牌成了最大的看點。

    3月18日，在華市場具有日系車最大份額的東風日產，將其旗艦車型新天籟推向市場。17.78萬-24.48萬的價格明顯低于其前代的售價，價格一經公布市場一片嘩然。但在這一價格的背后，東風日產有著更深的思量。品牌價值的穩定，產品體系的拉高，以及這一措施背后，對經銷商熱情的穩定與激勵都是東風日產在新品上市背后，默默推行的變革。在此之際，新浪汽車獨家對話東風日產銷售本部本部長楊嵩，解讀新天籟上市背后的東風日產新政。

    新浪汽車對話東風日產銷售本部本部長 楊嵩

    天籟新政欲抬高市場標桿

    17.78萬-24.48萬的價格已經推出，市場一片嘩然，但真正令市場驚嘆的，并不是這個早已在意料中的低價入市，而是在其背后推出的三項服務以及一年內不降價的承諾。

    按照東風日產銷售本部本部長楊嵩的說法，慣常的汽車營銷手段通常采用“撇脂策略”。“比如喝牛奶，先把最上層的油脂撇掉、吃了，再搞下一層，什么意思？上一次把價格搞得很高，第一批消費者最會有人買，第一批消費者買了以后，第二批的消費者可能對這個汽車的出價較低，把價格降下來，又把一批消費者被搞定，然再不斷不斷降價，這樣企業就可以把利潤做到最大化。”

    但降價無疑會降低消費者的品牌忠誠度，價格的不統一必然會給早期購買的消費者代來上當受騙的感覺。“我可以說今年之內，天籟是絕不會降價的！因為這個價格是按照2014年設置的！”楊嵩表示。

    從全新一代新天籟開始，東風日產對于維護品牌價值的意識正在逐漸走高。縱觀過往日系中高級車與德系的最大差異，仍然是品牌價值。此次新天籟的上市，正在從這一短板上入手，推高市場的標桿。

    在價格穩定之外，“7天包換”、“60天免費出險代步”、“3年CARWINGS智行＋免費享”三大服務內容成為了其增高品牌價值的又一利器。而其中的“60天免費出險代步”因在中國汽車銷售領域“前無古人”，而成為最大亮點。

    2010年豐田召回的情景仍不遙遠，其中被國內消費者所詬病的重要一點便是為何中國不能像美國市場一樣，為召回車輛的車主提供代步車。其原因之一便是“代步車”服務并未在國內市場普及，未能成為行業的標準。

    此次“60天免費出險代步”服務的出現，無疑有望打破這一局面。根據楊嵩介紹，此服務的推出，東風日產在事前“做足了功課”。為了滿足代步車在店面的普及量，東風日產為這一服務準備了兩千多輛代步車，為了減輕經銷商壓力，這些車輛全部以零首付分期付款的貸款形式發放到各家經銷店。“僅車輛的購置費用，我們就沉淀了五個億的資金，如果消費者出險使用了代步車，這些車的日租金也是由東風日產支付給經銷商。”楊嵩表示，這樣的服務是東風日產在推高自身品牌價值的重要一環，在今年下半年，這一代步車服務仍將以更完善的形態推向已購車車主群體，雖然當下這一服務期限是一年，但在未來該服務還將持續，以樹立市場在這一領域的服務標桿。

    經銷商制度改革奠定未來十年戰略基礎

    當然支撐東風日產天籟新政的，還有其背后對于經銷商管理制度的改革與調整。在新年剛剛落幕的東風日產經銷商大會上，“新十年，新思維，新理想”的主題被正式推出。其中的新思維所指代的，便是東風日產此番推出的經銷商管理制度改革。

    楊嵩表示，過去的經銷商管理制度模式，更像是‘計劃經濟’時期的產物，卻在被幾乎所有整車廠應用。即由整車廠規定每個月、每年的提車量，再根據經銷商的提車量確定獎勵和處罰措施。但這樣的措施無疑會因“高壓”的特性，影響經銷商的積極性。去年釣魚島事件的特殊情況下，這樣的弊端就更加明顯。

    “東風日產要從過去由廠商驅動的推動式營銷，逐步轉變成由經銷商驅動的牽引式營銷。”楊嵩說，這樣做的目的是為未來十年東風日產的銷售奠定的基礎。“我們希望未來把我們的產品、服務、價格做好，消費者就會對經銷商有主動的需求，再加上經銷商有錢掙，就會主動對我有需求。我希望以后是反過來，不是我把車壓給經銷商，經銷商把車壓給消費者，而是消費者主動想要經銷商的車，經銷商賣車又掙錢，主動來跟我定車。”

    與此相適應，主機廠對于經銷商的考核制度也發生了轉變。即從之前的按銷量定業績，改為了按照特定市場的市場占有率來考核經銷商。針對之前不同的績效，以相對低的指標鼓勵成績優秀者，以較高的指標鞭策后進者。

    楊嵩坦言，這樣的經銷商管理制度調整勢必會在短期內對銷量有一定影響，但這一規劃立足東風日產未來十年的發展大計。品牌力與產品力的提升皆會在此基礎之上。

    新驪威4月12日上市 車展公布SUV計劃

    談及未來十年的發展計劃，楊嵩坦言，此番天籟的低價入市，意味著東風日產的品牌價值將在天籟之上逐漸延伸。此前有業界傳聞，在本屆上海車展上，東風日產將公布其重要的SUV戰略。該戰略大體內容將是公布圍繞日產、啟辰品牌，未來數年內將推出多款SUV產品。而這一傳言得到了楊嵩的證實。

    據猜測，這一SUV戰略中，日產品牌將會對此前引入的樓蘭車型進行優化。自樓蘭引入中國市場以來，因定價過高，致使銷售一直不溫不火。此前，業界一直傳聞該車型將推出2.5排量版本以拉低售價，但東風日產官方對此一直給出否定意見。其副總經理任勇更是直接表示：“不會有低排量版本，而是以另一種形式進入市場。”而此次的戰略或將公布這一具體方案。

    另一方面，去年年底，啟辰事業部負責人葉磊曾透露，今年啟辰品牌將會繼續推出新的產品。但與外界猜測的基于驪威車型的改性產品不同，而是一款跨界車型。此次楊嵩也對此予以暗示，該產品可能包含在此次公布的SUV戰略之中。

    此外，在今年上半年，東風日產除新天籟外，還將投入另一款重點車型全新驪威。目前有關這一車型的售價尚不得而知，但楊嵩已證實該車將在4月12日于北京舉行上市發布儀式。