“心想事成”，愿望很美好，不過，怎樣才能實現呢?

　　如何才能真正地“心想事成”呢?方得網在這里想跟大家分享一個“心想事成”的案例，或許對大家實現愿望有所幫助。這就是中國重汽想要干輕卡，最終干成的案例。

　　中國重汽能夠把輕卡干成，其中有三個人至關重要：中國重汽集團董事長馬純濟、中國重汽集團總經理蔡東和中國重汽香港有限公司執行總監、輕卡事業部總經理徐向陽。

　　這三個人究竟都發揮了什么作用?從中國重汽干輕卡可以學到什么?請看來自方得網的分析。

　　中國重汽做輕卡的“心想”與“事成”

　　中國重汽“想”做輕卡，由來已久。

　　“發展中輕卡產品是中國重汽改革重組以來的重要戰略安排，也是幾代中國重汽人的夙愿。”中國重汽董事長馬純濟在說到中國重汽為何要干輕卡時，這樣說道。

　　

 

　　想法由來已久，不過，中國重汽真正著手干輕卡，是從2010年開始的。

　　2010年8月，中國重汽收購成都王牌;同年9月，中國重汽集團收購重組福建汽車廠。這兩個生產基地全部都有輕卡板塊，由此開啟了中國重汽生產輕卡的歷史。2011年，中國重汽輕卡基地在濟南建成，至此，重汽輕卡形成了濟南、四川成都、福建永安三大基地。

　　從2012年開始，中國重汽輕卡連年高速增長;2016年，中國重汽銷售輕卡7.5萬輛，位居輕卡行業第六，占到重汽總銷量的近4成，成為中國重汽銷量突破20萬輛的重要支柱。

　　可以說，中國重汽想要做輕卡的愿望，實現了。

　　中國重汽干輕卡：不被看好的想法

　　人們在說到心想事成的時候，這個心想的事情，往往并不容易做到。如果這個“心想”的目標實現起來非常困難的話，就會被人認為是“胡思亂想”、“想入非非”、“空想誤國”等。

　　2011年，當中國重汽想要進入輕卡領域這個想法付諸行動時，便引來外界批評聲一片(下面這些話全部來自2011年的媒體報道)：

　　“2011年輕卡市場整體下滑呈萎靡態勢。在這樣不景氣的狀況下進入輕卡市場，是下策還是上策，還是下下策”?

　　

 

　　“2011年，輕卡整車市場同比下降了近20%，且降幅持續擴大，整個輕卡市場銷量慘淡。眾多輕卡賣家四處尋找出路，扭轉銷量下滑的局面。各大企業均動作頻頻，搶奪行業話語權，一時間群雄四起，硝煙彌漫。中國重汽在如此混亂的情勢下進入，是攪局?還是自尋短見?”

　　“重汽與曼都是重車行業的悍將，合資造輕卡?這不是典型的不務正業嗎?”

　　“合資車價格高昂，消費者不會購買，如果是高端物流采購，那市場相對較小，更何況還有慶鈴等老牌企業的先入為主，可謂重汽的輕卡前途迷茫。”

　　“這樣三個從未涉及輕卡領域的車企大戶(重汽、曼、大眾)，竟意欲在中國輕卡市場殺出一片血路。這樣的舉措似乎有些唐突、盲目，為尋求更多利益不顧及后果。”

　　從這些鋪天蓋地的批評可以看出，中國重汽想要實現輕卡領域突破的想法，實現起來的難度很大。

　　馬純濟：力排眾議 堅定不移做輕卡

　　任何一個企業的領導人，在看到上面如排山倒海般的質疑后，不知道會是什么滋味?更何況，有些媒體在寫文章時，語氣已經算是客氣的;而商用車行業里，包括重汽內部和外部，也存在大量對重汽要干輕卡這件事的質疑，有些說法甚至更難聽。

　　“泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬。”

　　

 

　　中國重汽集團董事長馬純濟

　　用這句話來形容，大量批評和質疑面前的中國重汽董事長馬純濟，也許并不為過。所謂“為將之道，當先治心。然后可以制利害，可以待敵。”正是馬純濟有一顆“為將之心”，才能面對風浪，不喜不悲;面對質疑，不卑不亢;才能頂住各方質疑的壓力，讓中國重汽在輕卡這條道路上堅定不移地砥礪前行。

　　正所謂，“明知山有虎，偏向虎山行”。

　　2010年，是重卡的巔峰狀態，當年重卡銷量超過100萬輛，很多企業都紛紛建立重卡新廠，擴大重卡生產規模。就是在這一年，重汽集團審時度勢，轉變發展方式，大力調整產品結構，向輕卡領域進軍。

　　重汽集團決定，依靠“HOWO”品牌優勢，并調集各方優勢資源，成立濟南輕卡部，同年還收購了成都王牌和福建汽車廠，三個輕卡基地成鼎立之勢，共同打造出重汽的輕卡版圖。

　　

 

　　2010年，是重卡市場最為紅火的時候，如果中國重汽不未雨綢繆進入輕卡領域;如果馬純濟不能夠力排眾議、頂住壓力堅持進入輕卡領域不動搖的話，那么，在2015年重卡同比下滑3成多，比2010年銷量幾乎跌到一半時，中國重汽又怎么可能實現總銷量超過15萬輛?

　　試想一下，假如面對較大的風險，面對洶涌的質疑，中國重汽放棄了做輕卡，那么，中國重汽又怎么能在2016年突破銷量20萬輛呢?

　　正所謂，不入虎穴，又焉得虎子呢?

　　蔡東：定位中高端

　　中國重汽干重卡是行家里手，不過，面對競爭更加激烈的輕卡市場，面對五十鈴技術統治的輕卡領域，中國重汽又該如何在輕卡市場上打開缺口呢?

　　

 

　　中國重汽集團總經理蔡東

　　眾多媒體不但質疑中國重汽要干輕卡這個想法“不靠譜”，更質疑中國重汽沒有優勢，無法在輕卡市場占據一些之地。比如，在2011年的一些媒體報道中，有大量下面這樣的文字：

　　“重汽與曼公司合作進軍輕卡，技術實力能否優于五十鈴?最終能否在國內市場占據一席之地?目前看來，難度相當大。”

　　“讓人大感意外的是，兩家重車企業將一同制造輕卡，這不僅聽起來讓人覺得不務正業，同時在技術方面能否取勝，也是個未知數。”

　　“目前，國內輕卡同質化狀況嚴重，國內市場已形成一定規模。無論是日系、歐系還是中外合資產品已屢見不鮮，各廠家競爭風暴越演越烈，中國重汽無論是與曼，還是大眾，亮點已不足凸顯。”

　　“江鈴輕卡的市場表現，極大的證明了國內消費者對價格敏感的特點，如果重汽與曼的合資輕卡在價格方面沒有優勢，那到底會有多少人為之買單?”

　　上面的說法不無道理。中國重汽，又該從哪里打開一個缺口，從現有輕卡宿將中搶奪一塊陣地呢?

　　答案是中高端輕卡。

　　面對激烈的市場競爭，面對競爭對手對重汽的“不屑一顧”，中國重汽總經理蔡東把重汽HOWO輕卡定位在中高端：“盡管目前低端車市場份額最大，中國重汽仍然決定做中高端輕卡。”

　　

 

　　說到對卡車市場的了解，說到如何用創新的技術引領行業發展，獲得先機，蔡東可謂是有“于百萬軍中取上將之頭，如探囊取物”的能力。

　　“重汽將使用品牌分工和區域市場定位的方式，來組合利用現有的資源。HOWO輕卡要覆蓋國內輕卡的中端、中高端和高端市場。但我們不做低檔車。”蔡東這樣描述中國重汽的豪沃輕卡戰略。

　　事實證明，中國重汽豪沃輕卡從中高端市場進入的做法，在輕卡市場硬是撕開一個口子，成功取得了一席之地。

　　2012年，中國重汽輕卡進入市場時，行業內還是不屑一顧;

　　2013年，整體輕卡市場向中、高端切換趨勢明顯。當年，中國重汽輕卡銷量突破萬輛，同比增長7成，這時，中國重汽輕卡已經“小荷才露尖尖角”;

　　2014年，中國輕卡市場低端車下滑約25%，中高端輕卡市場繼續逆勢上揚。借助于定位中高端的正確戰略，當年中國重汽銷售輕卡2萬多輛，又是同比增長7成。此時，已經有人稱中國重汽是輕卡市場的“黑馬”。

　　2015年，中國重汽的輕卡銷量超過5萬多輛，同比增長一倍還要多，正式躋身輕卡主流企業。中國重汽輕卡發展速度之快，引起了行業高度關注。

　　

 

　　2016年，中國重汽銷售輕卡7.5萬輛，位居輕卡行業第六，占到重汽總銷量的近4成，成為中國重汽銷量突破20萬輛的重要支柱。此時的中國重汽輕卡，已經可以說是“做成了”。

　　此時，對中國重汽做輕卡的肯定的聲音又以排山倒海的氣勢襲來，下面這些都是2016年的媒體報道標題：

　　《中國重汽輕卡部 2015超額完成全年目標》

　　《作為輕卡新軍 HOWO輕卡憑啥賣得這么火? 》

　　《連續3年高速增長 HOWO輕卡做了哪些努力?》

　　《逆勢上揚之后 中國重汽輕卡再定10萬目標》

　　《轉型升級 引領未來 中國重汽輕卡逆勢上揚》

　　“運籌帷幄之中，決勝千里之外。”也許正是因為中國重汽的策略正確，才能使中國重汽在整個輕卡市場連年下滑的不利宏觀態勢下，保持著自身快速(不可思議)增長的態勢。

　　徐向陽：殺出一條血路

　　中國重汽輕卡進入市場的戰略正確，不過，每一仗要怎么打，卻又是一件很艱苦的事情。

　　

 

　　中國重汽香港有限公司執行總監、輕卡事業部總經理徐向陽

　　如今，當大家看到中國重汽輕卡連年高速增長的靚麗業績，又有誰知道這每一點進步，每個訂單背后的來之不易呢?

　　筆者曾參加過中國重汽輕卡2015商務年會，當聽到中國重汽香港有限公司執行總監、輕卡事業部總經理徐向陽介紹HOWO輕卡如何打開市場時，頗為感動。

　　中國重汽輕卡付出了比競爭對手更多的努力，才能在激烈的競爭中殺出一條血路，從老牌輕卡企業中搶到份額。

　　輕卡市場，眾所周知，早就是紅海不是藍海。主流輕卡企業各個都是身懷絕技，慶鈴、江鈴等在中高端市場有著絕對的品牌影響力、福田、江淮更是實力雄厚。一個新進入者要想在這個成熟市場上，從現有輕卡巨頭中搶奶酪，難度可想而知。

　　中國重汽在激烈的輕卡市場角逐中，是如何拼搶得分的呢?

　　“采取正確的市場策略，聚焦細分市場，在快遞物流、蔬菜水果和雜貨運輸市場都取得了較大突破。”、“中國重汽以滿足用戶收益最大化為已任，深入挖掘一線用戶需求，提升產品配置，以更好地貼合市場需求。”

　　徐向陽的這些話，聽起來也許都是輕松的，不過，具體做起來，每條都凝結著心血和汗水。

　　

 

　　徐向陽列舉了中國重汽輕卡打開市場的種種辦法。方得網這里列舉其中的一個：重汽輕卡銷售人員經常半夜去果蔬批發市場找用戶，很多輕卡用戶都是半夜把蔬菜水果拉到批發市場，等待餐館等客戶凌晨過來批發購買。在等待客戶到來的這個時間段，輕卡用戶都無所事事，這時侯去給輕卡用戶介紹新車，用戶才有時間聽。

　　半夜去的好處就是沒人跟你競爭，用戶有大把的時間聽你講解;壞處顯而易見，那就是深更半夜，尤其是后半夜，都需要“泡”在市場。而且，這種工作還不是心血來潮，需要日復一日地去爭取客戶。

　　筆者也曾經跟重汽福建海西公司一名輕卡經銷商交談過，他的經驗就是吃苦耐勞，比其他任何輕卡品牌都要努力和用心。筆者想說，中國重汽輕卡部隊，的確是一支特別能吃苦，特別能戰斗的部隊。

　　“鋤禾日當午，汗滴禾下土，誰知盤中餐，粒粒皆辛苦。”中國重汽輕卡展現給眾人靚麗的成績單背后，又飽含著多少的汗水甚至是淚水呢?

　　

 

　　結束語：

　　“心想事成”，說起來是這樣輕松快樂;事情成功后，也是無比的喜悅和幸福。不過，就是從“心想”到“事成”，卻往往充滿了艱辛;也許需要面對大量的質疑;也許需要承受巨大的壓力;也許需要殫精竭慮，不斷研究市場，分析用戶。

　　從心想到事成，并不是一蹴而就，而是充滿著艱難和困苦。這個實現的過程，需要持續改進，不斷打磨產品;需要夜以繼日地工作，需要日復一日辛勤地耕耘。

　　從心想到事成，這個過程往往痛苦而漫長。不過，只要不忘初心，奮力前行，即使如同中國重汽開始造輕卡時不被看好，最后不也成功實現了嗎?