突破創(chuàng)新、總部先行，郵政寄遞首推市場(chǎng)化項(xiàng)目制營(yíng)銷機(jī)制
2023-12-28 中國(guó)郵政速遞物流 點(diǎn)擊：次
打造一支“讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敬畏、讓客戶點(diǎn)贊”的中國(guó)郵政寄遞營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司對(duì)市場(chǎng)部大客戶營(yíng)銷中心的定位。2021年起，中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司大力開展項(xiàng)目制改革，以項(xiàng)目為抓手、以客戶為中心，通過職能轉(zhuǎn)型、搭建平臺(tái)、賦能授權(quán)，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)、促進(jìn)人才合理流動(dòng)，通過強(qiáng)化激勵(lì)考核，調(diào)動(dòng)員工積極性，實(shí)現(xiàn)了“矩陣式管理、項(xiàng)目制運(yùn)營(yíng)”。
一、定戰(zhàn)略，首推市場(chǎng)化項(xiàng)目制營(yíng)銷機(jī)制
中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司堅(jiān)持以“三個(gè)視角”找差距、“三大規(guī)律”促改革為根本遵循，以“綜合營(yíng)銷為主導(dǎo)、專業(yè)營(yíng)銷為主體、點(diǎn)部營(yíng)銷為基礎(chǔ)、協(xié)同營(yíng)銷為補(bǔ)充”為原則，建立市場(chǎng)化項(xiàng)目制機(jī)制，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、責(zé)任、任務(wù)、考核“四個(gè)到人”，不斷提升郵政寄遞競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新力、控制力、影響力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力，統(tǒng)籌推進(jìn)寄遞高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)體系建設(shè)。
推行項(xiàng)目制旨在創(chuàng)新寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制，聚焦戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)平臺(tái)，以“一項(xiàng)一策”為原則，組建具備“商務(wù)拓展、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、服務(wù)提升”功能的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，踐行“重要客戶重點(diǎn)管”的服務(wù)理念，立足大市場(chǎng)、服務(wù)大項(xiàng)目，依托郵政網(wǎng)絡(luò)覆蓋，發(fā)揮郵政協(xié)同優(yōu)勢(shì)，用好郵政數(shù)字賦能，橫跨多行業(yè)、多場(chǎng)景，縱深全環(huán)節(jié)、全鏈路，為重要客戶提供一體化、數(shù)智化綜合服務(wù)解決方案，打造中國(guó)郵政寄遞業(yè)務(wù)條線最強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二、建機(jī)構(gòu)，大客戶營(yíng)銷中心全面推行項(xiàng)目制
2021年3月，中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司總部項(xiàng)目制機(jī)制全面啟動(dòng)，下轄法院、交管、銀行、保險(xiǎn)、電商等7個(gè)項(xiàng)目組，另包含海外倉(cāng)、菜鳥速賣通2個(gè)國(guó)際項(xiàng)目組。項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支撐經(jīng)理組成，采取PM方式進(jìn)行管理。
通過在四大方面推動(dòng)項(xiàng)目管理，實(shí)現(xiàn)了突破性的運(yùn)營(yíng)變革。一是建立市場(chǎng)化激勵(lì)機(jī)制。科學(xué)設(shè)置項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，形成項(xiàng)目?jī)?nèi)的“利益共同體”，營(yíng)造“項(xiàng)目引領(lǐng)、企業(yè)增效、員工增收”的共贏發(fā)展格局。二是推行綜合營(yíng)銷策略。推動(dòng)發(fā)展全產(chǎn)品營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷體系由單一市場(chǎng)營(yíng)銷向大市場(chǎng)、泛市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；推動(dòng)深化營(yíng)銷資源整合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷體系從單一板塊營(yíng)銷向全板塊聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷推進(jìn)。有效打破以往單一的產(chǎn)品營(yíng)銷體系，為客戶提供了全供應(yīng)鏈的服務(wù)解決方案。三是形成協(xié)同保障機(jī)制。由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)牽頭，推動(dòng)部門間強(qiáng)化互動(dòng)，共同做好補(bǔ)位支撐，協(xié)同解決項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中的重要事項(xiàng)，保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)順暢，推動(dòng)全網(wǎng)重點(diǎn)項(xiàng)目由“盆景”變“風(fēng)景”。四是建立團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)運(yùn)、服務(wù)“三端聯(lián)動(dòng)”，搭建有力支撐團(tuán)隊(duì)，形成快速反應(yīng)能力，在做好商務(wù)拓展的同時(shí)，為客戶提供質(zhì)量更高、服務(wù)更優(yōu)的一攬子服務(wù)。
三、選項(xiàng)目，首批項(xiàng)目獲得良好發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)
（一）助力七大項(xiàng)目飛躍式發(fā)展
政務(wù)類項(xiàng)目通過模式創(chuàng)新，更好踐行為民服務(wù)理念；商企類項(xiàng)目保持市場(chǎng)份額穩(wěn)中有升；電商類項(xiàng)目新增來伊份、希望在線、博庫(kù)書城、阿里巴巴小郵局、聯(lián)想B2C、抖音電商云倉(cāng)、中航信、財(cái)智共享等項(xiàng)目，年度收入新增近億元。
1.法院項(xiàng)目?jī)?yōu)流程、穩(wěn)增長(zhǎng)。項(xiàng)目組牽頭狠抓全國(guó)法院項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，緊盯客戶KPI指標(biāo)。自項(xiàng)目制運(yùn)行以來，不斷豐富、創(chuàng)新服務(wù)模式，開展了直接送達(dá)輔助創(chuàng)新試點(diǎn)、法律文書專遞創(chuàng)新試點(diǎn)；不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)新一代寄遞信息系統(tǒng)完成了法院專遞簽收回執(zhí)電子化功能研討及開發(fā)。
2.交管項(xiàng)目服務(wù)民生有新招。疫情期間堅(jiān)守國(guó)家隊(duì)的使命擔(dān)當(dāng)，交管項(xiàng)目組全力做好警郵便民服務(wù)保障，保障疫情期間服務(wù)不中斷。項(xiàng)目組敏捷洞察群眾“牌證網(wǎng)上辦”的迫切業(yè)務(wù)需求，主動(dòng)配合各級(jí)公安交管部門，及時(shí)響應(yīng)12123公安部互聯(lián)網(wǎng)交通安全綜合服務(wù)管理平臺(tái)駕駛證期滿換證‘容缺辦’的公安部便民服務(wù)舉措，首創(chuàng)性開啟“先行12123郵寄領(lǐng)取駕照+事后醫(yī)院體檢/郵寄體檢報(bào)告”行業(yè)服務(wù)模式。
3.國(guó)內(nèi)電商類項(xiàng)目破困境增收入。耐克項(xiàng)目組創(chuàng)新“極速前進(jìn)”模式，疊加“集中整付”增值服務(wù)。2021年11月，深度融入NIKE低碳減排全球戰(zhàn)略，提供社區(qū)沉浸式消費(fèi)新體驗(yàn)（即付尾款極速達(dá)）—“極速前進(jìn)”模式，將郵件前置于收貨地所在的中國(guó)郵政EMS營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者付尾款后即刻投遞入戶，2023年“雙11”最快一單“下單-付尾款-投遞”僅用時(shí)11分鐘。國(guó)內(nèi)電商TOP項(xiàng)目組創(chuàng)新求變、緊盯市場(chǎng)，以落地配服務(wù)模式打破國(guó)內(nèi)電商TOP拓展價(jià)格戰(zhàn)困局。整合全網(wǎng)資源、激活潛在需求，試點(diǎn)省內(nèi)落地配服務(wù)模式，自項(xiàng)目組成立以來成功拓展巧廚商貿(mào)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)配送等行業(yè)頭部客戶，實(shí)現(xiàn)有效益的規(guī)模發(fā)展。
（二）推動(dòng)七大項(xiàng)目向行業(yè)深化轉(zhuǎn)型
中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司持續(xù)深化項(xiàng)目制運(yùn)營(yíng)，由原有的以經(jīng)營(yíng)客戶為主，逐步實(shí)現(xiàn)了向經(jīng)營(yíng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型。法院項(xiàng)目著力拓展法院、檢察院、仲裁委、司法局等執(zhí)法機(jī)構(gòu)以及律協(xié)等客戶，法院專遞產(chǎn)品向司法類產(chǎn)品系列化推進(jìn)，延伸到檢察專遞、勞動(dòng)仲裁專遞、法律文書專遞等，實(shí)現(xiàn)向司法行業(yè)轉(zhuǎn)型。交管項(xiàng)目著力拓展駕駛證、機(jī)動(dòng)車號(hào)牌寄遞兩類傳統(tǒng)市場(chǎng)，同時(shí)向“非機(jī)動(dòng)車牌證綜合服務(wù)、汽車金融車貸綜合服務(wù)、檔案智能倉(cāng)配服務(wù)、車輛檢測(cè)服務(wù)”等汽車生態(tài)周邊市場(chǎng)延伸，實(shí)現(xiàn)向車生態(tài)行業(yè)轉(zhuǎn)型。銀行項(xiàng)目牢牢抓住14個(gè)千萬級(jí)卡函項(xiàng)目，深挖22個(gè)VIP客戶（15個(gè)全國(guó)性銀行、5個(gè)制卡廠、2個(gè)金融公司）需求，實(shí)現(xiàn)向金融行業(yè)轉(zhuǎn)型。國(guó)內(nèi)電商TOP項(xiàng)目擴(kuò)軍增容，鎖定休閑食品、個(gè)人護(hù)理、圖書影像、居家生活4大電商行業(yè)TOP商家，創(chuàng)新“區(qū)域內(nèi)集配或區(qū)域間干線+集配”服務(wù)模式，以“倉(cāng)+配”服務(wù)模式提升客戶粘度和效益，實(shí)現(xiàn)向電商行業(yè)轉(zhuǎn)型。保險(xiǎn)龍頭客戶項(xiàng)目聚焦40家保險(xiǎn)公司總部及1439家保險(xiǎn)公司省級(jí)機(jī)構(gòu)，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，深挖行業(yè)寄遞需求，實(shí)現(xiàn)向保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型。耐克項(xiàng)目重點(diǎn)做好時(shí)尚潮牌的深度合作，聚焦產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)區(qū)域合作，實(shí)現(xiàn)向鞋服行業(yè)轉(zhuǎn)型。騰訊項(xiàng)目深挖寄遞需求，不斷拓寬業(yè)務(wù)版圖，實(shí)現(xiàn)向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)型。
四、配機(jī)制，“鐵三角”網(wǎng)業(yè)服聯(lián)動(dòng)機(jī)制層層推進(jìn)
（一）設(shè)計(jì)“鐵三角”聯(lián)動(dòng)機(jī)制
通過對(duì)標(biāo)競(jìng)品和行業(yè)，搭建起“橫向到邊、縱向到底”的“鐵三角”網(wǎng)業(yè)技服聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制。通過采用PM項(xiàng)目管理法，對(duì)客戶需求啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、復(fù)盤、再提升等環(huán)節(jié)實(shí)施全閉環(huán)過程管控，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、責(zé)任、任務(wù)、KPI考核“四個(gè)到人”，在全網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢(shì)資源為大客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、高端的供應(yīng)鏈綜合解決方案。
（二）搭建“鐵三角”聯(lián)動(dòng)小組
建立“總部-各省-地市”三級(jí)聯(lián)動(dòng)小組，確保貫穿市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、信息、服務(wù)等部門，建立“事前預(yù)判、事中調(diào)度、事后補(bǔ)救”的產(chǎn)品質(zhì)量閉環(huán)管理體系。將觸發(fā)“鐵三角”機(jī)制的異常情況細(xì)化為工作督辦清單，堅(jiān)持問題導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向，限定責(zé)任部門按時(shí)解決，做到件件有著落、事事有閉環(huán)。
（三）制定“鐵三角”聯(lián)動(dòng)工作法
聯(lián)動(dòng)工作組在各部門間采用“兩會(huì)一單”形式實(shí)現(xiàn)橫向聯(lián)動(dòng)、對(duì)各省采用“一令一單一會(huì)”形式實(shí)現(xiàn)縱向聯(lián)動(dòng)，推進(jìn)聯(lián)動(dòng)工作“橫向到邊、縱向到底”，使“任務(wù)到人、目標(biāo)到人、責(zé)任到人、考核到人”的“四個(gè)到人”工作機(jī)制得到有效落實(shí)。
（四）完善四項(xiàng)工作保障機(jī)制
配套推進(jìn)首問負(fù)責(zé)制、異常事項(xiàng)升級(jí)機(jī)制、夠量線路提速機(jī)制、“SVIP”保障機(jī)制，打造主動(dòng)擔(dān)當(dāng)、高效溝通、目標(biāo)導(dǎo)向的全網(wǎng)聯(lián)動(dòng)平臺(tái)，確保“鐵三角”工作機(jī)制深化推進(jìn)。
五、出成效，項(xiàng)目制賦能客戶服務(wù)模式創(chuàng)新
（一）統(tǒng)一資源調(diào)配，網(wǎng)業(yè)服聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)端到端全鏈條精益化管控
在“618”“雙11”等生產(chǎn)旺季期間，公司啟動(dòng)“經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)運(yùn)、服務(wù)”三端聯(lián)動(dòng)的旺季保障機(jī)制，各業(yè)務(wù)部門、支撐部門在指調(diào)中心現(xiàn)場(chǎng)辦公，上下聯(lián)動(dòng)，調(diào)配運(yùn)能資源，真正實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)助力經(jīng)營(yíng)的緊密耦合協(xié)作。通過營(yíng)銷端搶收搶發(fā)、快速入網(wǎng)，運(yùn)輸端卡點(diǎn)管控、環(huán)環(huán)銜接，投遞端優(yōu)化市趟、專網(wǎng)特投，全力保障了重點(diǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。
（二）創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，提升重點(diǎn)項(xiàng)目新體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)新發(fā)展
一是打造非機(jī)動(dòng)車領(lǐng)域“線上申辦+線下便民服務(wù)”行業(yè)創(chuàng)新模式，高效發(fā)揮中國(guó)郵政科技賦能、EMS敏捷配送、上門服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)廣泛等優(yōu)勢(shì)，為廣大車主提供電動(dòng)自行車注冊(cè)登記和牌證郵寄零距離便民服務(wù)；二是通過提供定制郵路服務(wù)，滿足用戶的個(gè)性化需求。三是打通航司、機(jī)場(chǎng)一站式寄遞服務(wù)，打造“行李到家”服務(wù)模式，為出行人群提供便利。
六、提品牌，打造快遞行業(yè)大項(xiàng)目服務(wù)新高度
項(xiàng)目制模式將快遞行業(yè)大項(xiàng)目服務(wù)水平提升到新高度。依照市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，堅(jiān)持“高品質(zhì)定位、高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、敏捷化運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)化機(jī)制”原則，建立市場(chǎng)化激勵(lì)機(jī)制，推行綜合營(yíng)銷策略，以重點(diǎn)行業(yè)為切入點(diǎn)，強(qiáng)化行業(yè)TOP客戶綜合營(yíng)銷，為客戶提供質(zhì)量更高、服務(wù)更優(yōu)的一攬子服務(wù)，推動(dòng)總部項(xiàng)目發(fā)展取得明顯成效，實(shí)現(xiàn)寄遞業(yè)務(wù)的快速發(fā)展、客戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大。
項(xiàng)目制運(yùn)營(yíng)機(jī)制為快遞行業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人才提供大展宏圖的新高地。自成立以來，項(xiàng)目制為中國(guó)郵政寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展種下了“梧桐樹”，打造了快遞行業(yè)人才新高地，吸引了一批年富力強(qiáng)、素質(zhì)優(yōu)良、業(yè)績(jī)突出的專業(yè)人才，先后吸引來自郵政系統(tǒng)內(nèi)、順豐、京東等同行業(yè)的優(yōu)秀人才；集聚了一批高水平、有活力的創(chuàng)新人才，營(yíng)造出有高度、有力度、有精度、有溫度的人才生態(tài)；培養(yǎng)了一批能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)熟的優(yōu)秀人才，真正做到了“栽下梧桐樹引來金鳳凰”，為寄遞業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的項(xiàng)目型人才保障。
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