售樓小姐銷售招數(shù)
一、逼訂
方法有很多，如不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間，使他匆匆購房。還有在客戶洽談時(shí)間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，就是售樓托兒，要的也是客戶想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同時(shí)介紹給另外的購房者，以造成緊銷氣氛；如客戶對(duì)某套房有了初步意向后，過幾天售樓處會(huì)告訴他：“此套房有人要購買，你要的話馬上來付定金”……
二、封殺客戶的第一需求
客戶第一眼看中某商鋪時(shí)，售樓人員便用某些暗語問銷售控制柜臺(tái)，售樓人員會(huì)說這套商鋪已售。如果客戶換種方式詢問，就可能會(huì)告訴他這套商鋪有賣。原因是有些開發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子，把位置較好的商鋪后期再出售。另外，許多較好銷的房子被售樓處“銷控”起不賣，對(duì)外宣稱已售出，根據(jù)銷售進(jìn)度逐步放出。這在樓盤開盤初期比較明顯，這時(shí)售樓人員可以私下探聽一下，如果客戶中意的房子是被“銷控”的，可采取等候或通過其他途徑來購買……
三、踩盤、反踩盤
某房地產(chǎn)的某種戶型旺銷，這種情況下，該公司一般會(huì)對(duì)外封鎖有關(guān)資料，對(duì)客戶也只是說一半、留一半，因?yàn)椴扇×诉@樣的保密措施，對(duì)手公司便無法獲知旺銷戶型的基本情況。在這種情況下，對(duì)手公司便會(huì)派出售樓小姐，裝扮成來看房的客戶，實(shí)地勘察，搜取相關(guān)資料。
反之，則為反踩盤。
四、練就過硬的“勢(shì)利眼”
練就“勢(shì)利眼”，其實(shí)就是要學(xué)會(huì)從客戶的衣冠上準(zhǔn)確地判斷出客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
從衣著看，是國產(chǎn)名牌還是世界名牌，哪個(gè)牌子屬第幾等級(jí)，搭配得如何，；從言談舉止看，已經(jīng)在別處購得房產(chǎn)，經(jīng)常提及某名人或自然地與國外某地相比較，都是有來頭的。最明顯的標(biāo)志是可根據(jù)來人的“坐騎”判斷他的身份和購買力。
五、“苦肉計(jì)”
有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶，濕漉漉地趕著把資料送到客戶手里，他怎能不感動(dòng)？零下十幾攝氏度的大雪天身穿裙子陪客戶看房子，一圈又一圈，凍得嘴唇發(fā)紫。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。
講述：設(shè)置陷阱
周六上午，售樓部來了一位手里拿著閃閃發(fā)光的汽車鑰匙的年輕男士。
賀莉趕忙迎了上去，給他介紹了很多種戶型并帶他看樣板房。這位姓鄧的先生非常滿意，當(dāng)場(chǎng)簽訂了三居室三十八萬元的購房合同及按揭的“補(bǔ)充協(xié)議”，并交了五萬元定金，約定按揭購房每月應(yīng)付四千二百一十七元。
但鄧先生為難地對(duì)賀姐說，“我不過是單位上的小車司機(jī)，每月工資不過三千元左右。本來不想買這么貴的房子，但是我女朋友堅(jiān)持說，要買就買豪華型的大房子。你看，我怎么寫收入證明啊？”
賀姐爽快地對(duì)他說：“這好辦，你在收入證明三千元前加個(gè)一萬，不就成了一萬三千元了嗎？”
鄧先生回家后越想越不對(duì)勁，于是他找人細(xì)心推敲了開發(fā)商的“補(bǔ)充協(xié)議”，恍然大悟：原來自己掉進(jìn)了開發(fā)商設(shè)置的“陷阱”！
因?yàn)?ldquo;補(bǔ)充協(xié)議”規(guī)定：購房者按揭如銀行審查不合格，必須選擇其他三種付款方式?一次性付款、三個(gè)月分期付款、交房期內(nèi)分期付款?支付余款，如購房者在十五日內(nèi)拒絕做出選擇，則視為單方終止合同，應(yīng)向甲方支付房?jī)r(jià)總額百分之二十的違約金，按鄧先生的購房總款三十八萬余元計(jì)算，違約金就是七萬多元。如果僥幸通過了銀行審查，但連續(xù)三個(gè)月或累計(jì)六個(gè)月不能足額月供支付，開發(fā)商有權(quán)收回并處置所購房屋，購房者最終只得落個(gè)錢、房?jī)煽铡?
結(jié)果第二天鄧先生去退房時(shí)，因?yàn)檫`約，不得不罰款兩萬元，還寫了一份“因經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，無力按揭購房，自愿認(rèn)罰”的退房申請(qǐng)。而賀姐因施計(jì)成功，收回客戶的退房罰金兩萬元，公司按規(guī)定以罰金的百分之十獎(jiǎng)勵(lì)她兩千元錢。
女主顧常常一槌定音
真是令人哭笑不得，售樓部的小姐把接待找上門來的客戶稱為“接客”。尤其是韓琦，一見客戶走來，便尖著嗓子叫：“姑娘們，接客嘍！”小姐們不但不惱，反而一窩蜂地?fù)沓鰜恚瑯O盡媚態(tài)向客戶靠攏。初聽真有點(diǎn)別扭，時(shí)間一長(zhǎng)也就習(xí)慣了，甚至為接待的人次增多而感到慶幸，因?yàn)槌山挥啵岢捎唷?
我經(jīng)常碰到一些大款帶著情人來看房，一般都是大腹便便的男人說了算。所以我盡可能地多跟男主顧說幾句。
但是，有時(shí)不一定是男主顧說了算，而是我疏忽了的女士，她說一句話就能一槌定音。
一天我在樣板房值班，一位中年男子在一妙齡女郎陪同下姍姍而來。看他的衣著和氣質(zhì)，他應(yīng)該是最有希望的客戶。
于是我盡力地為他們介紹樓盤情況。但一個(gè)尖刻的聲音提醒了我的疏忽：“這里離市區(qū)這么遠(yuǎn)，售價(jià)還這么貴。”被冷落的小姐半嗔半怒地開了金口。
我猛然意識(shí)到：不是價(jià)錢貴，而是我選錯(cuò)了對(duì)象。立即見風(fēng)使舵，工作重點(diǎn)刷地轉(zhuǎn)移過來：“一般來說，先生注意大局，小姐更注重內(nèi)部結(jié)構(gòu)。”又趕緊沖她美言幾句。
這一招力挽狂瀾，小姐不再挑剔，甚至還為房型的不足說了兩句理解的話。先生只有點(diǎn)頭應(yīng)允的份了。以后，凡是男女同來的客戶，我必先將女士作為突破口。
不以貌取人創(chuàng)造奇跡
一位客戶來看房多次，但每次見到每平方米四千元以上的房?jī)r(jià)，就搖著頭，一聲不吭地走了。
一天，這位客戶又來了，一看新小戶型的起售價(jià)從4300元變成4500元，大吃一驚。
客戶認(rèn)得韓琦，韓琦對(duì)他也有隱約的印象。她一眼掃過來，身子卻不站起來。客戶急不可待地說：“不是說好4300元每平方米嗎？”韓琦說：“那是什么時(shí)候？現(xiàn)在的房地產(chǎn)都漲價(jià)，我們只漲了兩百塊，小菜一碟。”客戶氣憤地說：“你是坐著說話不腰疼。一平方米漲兩百塊，五十平方米就是一萬塊，啥人有這么大家私，拿一萬塊當(dāng)小菜一碟？”
韓琦用輕蔑的語氣對(duì)他說：“先生，我告訴你，漲兩百塊還是今天的價(jià)錢，說不定明天的價(jià)就不止?jié)q兩百塊了。你別死摳著那兩個(gè)錢不肯買，最后吃虧的是你自己！”
客戶說：“你這是逼我買房！”
韓琦說：“我哪里逼你了？難道我叫你吃屎你就吃屎?jiǎn)幔?rdquo;
客戶一聽火冒三丈，沖上前去，就要開打。
我和眾姐妹一齊擁上前去，將這位客戶拖開，又把韓琦叫到一邊坐下。
一周后，跟韓琦吵架的客戶又來了。
這次，我主動(dòng)迎上去，帶他看房。我將他帶到沙盤前，一邊將公司開發(fā)的樓盤指給他看，一邊詳細(xì)地解釋起來。隨后，他要求我?guī)ナ┕がF(xiàn)場(chǎng)看房。
客戶看得很仔細(xì)，每一個(gè)角落都檢查了。在回售樓部的途中，客戶對(duì)我道：“你的服務(wù)使我很滿意。其實(shí)，你不作宣傳介紹，我也知道。因?yàn)槲襾磉@里的次數(shù)太多了，但我心里老不情愿，為什么？一是怕夸大其辭，二是因?yàn)槟俏豁n小姐的態(tài)度惡劣，我不情愿。現(xiàn)在好了，我終于放下心來了，決定購買你們的新小戶型外銷公寓十八套！”
他說這話的聲音不大，但在我聽來，像是平地一聲春雷，炸得我?guī)缀蹉铝耍?
十八套房子，一槌定音十八套房子，這意味著我可以拿到七萬元的業(yè)務(wù)提成費(fèi)！
當(dāng)我回到售樓部，我將這個(gè)消息說給韓琦聽時(shí)，她驚得面色慘白，嘴張開一下子合不攏來。
我一個(gè)在校大學(xué)生售樓卻輕而易舉地創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，創(chuàng)造了北京房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)上的一個(gè)神話！