“傳統(tǒng)的技藝已經(jīng)丟失太多了，謝謝你們把景德鎮(zhèn)手工瓷器傳承下來(lái)”，這是葉云快手作品里常見的熱評(píng)。不僅限于傳承，如今葉云的快手小店(快手昵稱：云朵的云呀)單場(chǎng)最高銷售額可達(dá)數(shù)萬(wàn)元。
從經(jīng)營(yíng)線下實(shí)體店賣生產(chǎn)線景德鎮(zhèn)瓷器“走量”，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手分享中高端全手工單品“走品質(zhì)”，葉云僅用了兩年時(shí)間。
她的運(yùn)營(yíng)思路是，先用短視頻動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)讓更多人走進(jìn)景德鎮(zhèn)瓷器，然后利用快手直播的即時(shí)互動(dòng)性與潛在客戶群建立穩(wěn)定互信的關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)粉絲到顧客的有效轉(zhuǎn)化。而葉云的成功轉(zhuǎn)型，也印證了快手電商給每一個(gè)中小商家提供了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)與舞臺(tái)。
以用戶痛點(diǎn)構(gòu)建信任，實(shí)現(xiàn)粉絲到顧客的高效轉(zhuǎn)化
今年31歲的葉云，出生在陶瓷之都景德鎮(zhèn)。家人大都從事陶瓷設(shè)計(jì)生產(chǎn)的相關(guān)工作，所以葉云從小就學(xué)習(xí)繪畫，高考考入景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué)學(xué)習(xí)陶瓷藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)。幼年時(shí)濃厚的陶瓷氛圍和四年的專業(yè)學(xué)習(xí)，讓葉云一直對(duì)手工瓷器保有本真的熱愛與堅(jiān)持。
2010年，葉云大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入景德鎮(zhèn)日?qǐng)?bào)成為一名記者，負(fù)責(zé)陶瓷大師的專訪欄目。在與瓷器大家的頻繁接觸中，葉云對(duì)陶瓷生意萌生了興趣。2015年，她辭去記者工作，開始經(jīng)營(yíng)自己的線下實(shí)體店。
小店剛起步時(shí)，葉云希望借助景德鎮(zhèn)豐富的旅游資源，從游客出發(fā)打開瓷器銷路。但她很快發(fā)現(xiàn)，雖然景德鎮(zhèn)瓷器享譽(yù)全國(guó)，但游客大多只是“慕名而來(lái)”，真正的陶瓷收藏愛好者少之又少，葉云小店的生意一直不理想。對(duì)于葉云而言，精準(zhǔn)找到潛在客戶群，是改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的關(guān)鍵。
其實(shí)不止葉云，在景德鎮(zhèn)當(dāng)?shù)兀O(shè)計(jì)、售賣陶瓷單品的實(shí)體店鋪有上千家。精品瓷器制作過(guò)程繁復(fù)，單價(jià)偏高，往往很難得到游客的青睞。無(wú)奈之下，當(dāng)?shù)厣碳抑坏脮簳r(shí)放棄手工制作的高端路線，售賣流水線生產(chǎn)的中低端產(chǎn)品來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。葉云說(shuō)：“產(chǎn)品大多是景德鎮(zhèn)生產(chǎn)線批發(fā)生產(chǎn)，主要靠走量來(lái)獲利，很難彰顯設(shè)計(jì)師自己的特色。”
難以觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群，是景德鎮(zhèn)線下實(shí)體店商家普遍面臨的痛點(diǎn)。幸運(yùn)的是，葉云在2018年迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，在朋友的介紹下，她接觸到快手。短頻快的視頻呈現(xiàn)形式，讓葉云意識(shí)到，或許借助短視頻和直播的形式，能夠幫小店增加一定的曝光度，獲得更多人的關(guān)注。
在葉云看來(lái)，其實(shí)還是有很多人喜歡景德鎮(zhèn)的瓷器，但一直找不到靠譜的購(gòu)買渠道，如果能通過(guò)短視頻把自己的作品分享出去，一定能吸引不少買家。
去年，葉云拍攝的古法柴窯開窯視頻在快手上獲得了廣泛關(guān)注，粉絲量的提升讓她信心大增。“現(xiàn)在關(guān)注我的人越來(lái)越多，除了發(fā)短視頻展示成品，我還堅(jiān)持定期直播，展示瓷器燒制的過(guò)程，或者講解一些陶瓷工藝的知識(shí)。既和粉絲有了互動(dòng)，也讓他們更相信我的專業(yè)度。”
依托快手的強(qiáng)社交屬性，葉云通過(guò)細(xì)膩直觀的短視頻和接地氣的直播不斷增強(qiáng)粉絲粘性，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容賦能電商，為自己培養(yǎng)了不少潛在的客戶群。粉絲被葉云的設(shè)計(jì)吸引，信任她專業(yè)的制作過(guò)程，購(gòu)買轉(zhuǎn)化自然水到渠成。
現(xiàn)在，葉云快手小店的粉絲體量和銷售額都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，這讓葉云更加堅(jiān)定自主設(shè)計(jì)和手工制作的初心。“現(xiàn)在可以自己把控品質(zhì)，進(jìn)行全手工制作，激發(fā)了我對(duì)貨品的靈感和設(shè)計(jì)思路。”
品質(zhì)+文化特色+運(yùn)營(yíng)，葉云快手小店的三大支柱
雖然運(yùn)營(yíng)快手小店只有短短兩年，葉云已經(jīng)對(duì)快手電商生態(tài)有了自己的把握。她認(rèn)為，高品質(zhì)是口碑和銷量最好的保障，而她所設(shè)計(jì)的每一件瓷器都不僅僅是上架售賣的商品，更是景德鎮(zhèn)陶文化的招牌，每一道工序都必須嚴(yán)格把關(guān)。
傳統(tǒng)景德鎮(zhèn)瓷器的制作流程異常繁復(fù)，要經(jīng)過(guò)72道工序反復(fù)錘煉，每件瓷器的制作周期至少半個(gè)月。對(duì)此，葉云也絲毫不敢馬虎，不僅親自上陣操刀設(shè)計(jì)，選料、拉坯、立坯、打磨、繪畫、吹釉，每一個(gè)環(huán)節(jié)都精益求精。葉云說(shuō)：“雖然線上購(gòu)買顧客摸不到產(chǎn)品，但必須保證品質(zhì)，讓他們買得放心。”
葉云對(duì)燒制過(guò)程有很高的要求，她堅(jiān)持采用古制燒法的柴窯燒制，比起化工氣窯，用松木燒制的柴窯成數(shù)率并不可控，一般只有百分之六十到七十，但成品的油潤(rùn)度和層次感都更為出色。物以稀為貴，雖然葉云家的瓷器產(chǎn)品客單價(jià)都較高，個(gè)別單品標(biāo)價(jià)近千元，但好品質(zhì)總是不愁銷路。
“我眼睛里融不了一點(diǎn)沙子。”除了對(duì)瓷器品質(zhì)感的把控十分嚴(yán)苛，對(duì)待包裝和發(fā)貨的過(guò)程，葉云也一絲不茍。她精心設(shè)計(jì)了牢固又充滿文化色彩的包裝，既能保證瓷器安全運(yùn)輸，又讓顧客從內(nèi)到外充分感受景德鎮(zhèn)瓷器的藝術(shù)美感。
葉云說(shuō)：“雖然瓷器屬于小眾商品，但我在快手做電商以來(lái)，從未擔(dān)心過(guò)用戶接受度的問題。因?yàn)槲蚁嘈胖灰矣眯淖龊么善鳎筒慌聞e人不喜歡。”
除了最大程度保證產(chǎn)品質(zhì)量，葉云對(duì)快手賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)也十分上心。每每展示作品時(shí)，葉云總是精心布景，用心拍攝，讓觀眾隔屏也能感受手藝人的匠心獨(dú)運(yùn)和瓷器文化的藝術(shù)張力。“每一則視頻我都會(huì)講解一些與花色相關(guān)的歷史故事，或者配上趣味性的文案和段子，來(lái)吸引大家的興趣。”
此外，葉云還堅(jiān)持定期在快手直播，從瓷器設(shè)計(jì)、開窯、燒制、打包發(fā)貨的過(guò)程到陶瓷工藝的科普，內(nèi)容十分豐富。葉云說(shuō)：“我希望通過(guò)快手短視頻和直播，拉近和粉絲的距離，樹立一個(gè)堅(jiān)持初心的正能量形象，也讓更多人了解我們瓷器工藝的魅力。”
內(nèi)容先行聯(lián)動(dòng)電商，快手助力小眾垂類商品打開新銷路
依托快手電商平臺(tái)，葉云的瓷器生意完成了從線下到線上，從低端到中高端的轉(zhuǎn)變，顧客認(rèn)可度也在逐步提升。相比于線下實(shí)體店，線上銷售讓銷量有了質(zhì)的改變，最高月收入能達(dá)到幾十萬(wàn)。
葉云坦言，快手的精細(xì)運(yùn)營(yíng)極大提升了店鋪關(guān)注度，帶動(dòng)了整體銷量的增長(zhǎng)。葉云說(shuō)：“我現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)掉實(shí)體店，專心做快手電商運(yùn)營(yíng)了。”隨著品牌曝光度的提升，葉云的顧客群體也在不斷拓展。“之前主要是針對(duì)游客，現(xiàn)在就豐富多了，有的顧客買回去自己用，有的是喜歡收藏和觀賞，還有一些古玩店主，會(huì)批量進(jìn)貨放在自己店里賣”。
葉云的經(jīng)歷也證明了小眾高客單的商品品類同樣有機(jī)會(huì)在快手電商闖出一片天。在這背后，則是快手對(duì)于中小商家的扶持與賦能。比如，此前快手電商就宣布月GMV10萬(wàn)以下中小商家可享受技術(shù)服務(wù)費(fèi)減免至1%的扶持。在今年快手116購(gòu)物狂歡節(jié)期間，快手電商更是將拿出上億現(xiàn)金和10億級(jí)流量補(bǔ)貼中小商家。
葉云也準(zhǔn)備借116的契機(jī)再上一層樓。由于陶瓷產(chǎn)品制作周期較長(zhǎng)，葉云早早就開始備貨，希望能在購(gòu)物節(jié)期間實(shí)現(xiàn)粉絲圈層的拓展。
葉云表示：“在景德鎮(zhèn)當(dāng)?shù)兀沾缮碳依弥辈テ脚_(tái)發(fā)展電商已經(jīng)成為趨勢(shì)，許多商家果斷放棄線下實(shí)體店，轉(zhuǎn)為直播帶貨。”作為較早入局電商平臺(tái)的本地商家之一，葉云對(duì)目前的成績(jī)?nèi)圆皇翘貏e滿意。“我希望后期能做出更多吸引人的段子，用知識(shí)性的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容助力文化傳播，同時(shí)增加直播的次數(shù)擴(kuò)大小店曝光度，爭(zhēng)取成為快手在景德鎮(zhèn)的標(biāo)桿商戶。”
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