在智能機(jī)上“早起”的酷派正在謀求新的征程。 據(jù)美國(guó)市場(chǎng)研究公司Canalys的最新數(shù)據(jù)顯示，今年第三季度，三星仍然是中國(guó)領(lǐng)先的智能手機(jī)廠商，出貨量市場(chǎng)份額為14%；聯(lián)想以13%的份額排名第2；酷派市場(chǎng)份額大幅上升，以10.4%的份額排名第三。這是酷派首次入圍中國(guó)智能手機(jī)前三。 與此同時(shí)，11月6日酷派與中國(guó)電信共同推出大觀HD9960，打出“重回高端市場(chǎng)”的旗幟。酷派副總裁蘇峰更是表示，今年有望提前達(dá)到3年的累計(jì)銷售額100億的目標(biāo)。 依靠與運(yùn)營(yíng)商的深度合作，在千元智能機(jī)市場(chǎng)上，酷派有了個(gè)好的開(kāi)頭。談到酷派，宇龍酷派公關(guān)宣傳經(jīng)理李旭青對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，酷派成功依靠?jī)牲c(diǎn)，第一是在高端品牌上的作為，第二是比別人提前一兩年布局下一代的新技術(shù)。“酷派幾年之間手機(jī)銷售從一百萬(wàn)到銷售兩千多萬(wàn)臺(tái)，增幅非常快，提前布局下一代的技術(shù)是非常關(guān)鍵的。”他說(shuō)。 當(dāng)然酷派的成功還有個(gè)不容忽視的力量，那就是跟運(yùn)營(yíng)商的合作，宇龍酷派銷售部總監(jiān)易文峰對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，公司主要的手機(jī)銷售九成五來(lái)自運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)，而此番推出的高端機(jī)仍然走運(yùn)營(yíng)商渠道。 可供對(duì)比的是，同樣依賴運(yùn)營(yíng)商的中興華為在推出高端機(jī)時(shí)，無(wú)一不表示主要依賴社會(huì)渠道。依賴運(yùn)營(yíng)商或許是把雙刃劍，易觀國(guó)際分析師閆小佳對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，酷派的風(fēng)格一直死磕運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)市場(chǎng)，這樣做省了渠道成本，但也丟了定價(jià)權(quán)。 緊靠運(yùn)營(yíng)商 全線布局 公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，酷派在運(yùn)營(yíng)商定制終端市場(chǎng)超過(guò)三星。依賴運(yùn)營(yíng)商，酷派在今年上半年就創(chuàng)造了三款銷量過(guò)百萬(wàn)的機(jī)型。在拉動(dòng)手機(jī)銷量上，運(yùn)營(yíng)商定制成了國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的“救星”，而酷派尤甚。借助運(yùn)營(yíng)商，不光實(shí)現(xiàn)銷量上的突破，并且在渠道上也實(shí)現(xiàn)了從一二線城市到三四線城市的延伸。 電信專家項(xiàng)立剛對(duì)記者表示，酷派跟運(yùn)營(yíng)商有很多的定制和合作，它在二三線城市銷售相當(dāng)不錯(cuò)，二三線城市增長(zhǎng)情況較好也有高端機(jī)的市場(chǎng)空間，此外，運(yùn)營(yíng)商的促銷也幫助酷派實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。“中國(guó)有一些特殊要求比如雙卡雙待技術(shù)，滿足運(yùn)營(yíng)商的要求，他們?cè)谕扑]手機(jī)的時(shí)候就更加主動(dòng)。”項(xiàng)立剛說(shuō)。 在產(chǎn)品線上全線布局也是亮點(diǎn)。在從利潤(rùn)率到市場(chǎng)占有率的轉(zhuǎn)換中，酷派從只做高端機(jī)到現(xiàn)在高中低端都布局，據(jù)李旭青介紹，目前酷派高端機(jī)比重在20%到30%，一千到兩千元之間的中端機(jī)占到50%，千元以下的占20%。早期為了維持利潤(rùn)率，只做高端機(jī)，一年只賣一百萬(wàn)臺(tái)，“在后期，酷派的目標(biāo)是要做本土品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，這意味著酷派要搶市場(chǎng)占有率，這種策略的調(diào)整意味著要在產(chǎn)品線上重新布局，高中低端都需要布局。”李旭青說(shuō)。 手機(jī)中國(guó)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)老杳表示，酷派與運(yùn)營(yíng)商合作很早，高中低端都有，作為品牌廠商推出中高端機(jī)型很正常，即為了樹立品牌，也為了公司營(yíng)收。 不過(guò)酷派的“招牌菜”仍然是高端機(jī)，并且毫無(wú)懸念的借力運(yùn)營(yíng)商。早期的酷派開(kāi)始就是做商務(wù)機(jī)智能機(jī)，手機(jī)價(jià)格很少在3000元以下，到2008年3G市場(chǎng)開(kāi)放才開(kāi)始向低端延伸。運(yùn)營(yíng)商每年都會(huì)跟幾個(gè)廠家合作推高端機(jī)，品牌主要集中在三星、蘋果等，酷派是唯一入圍的國(guó)產(chǎn)品牌。“我們的策略就是高端產(chǎn)品聯(lián)合運(yùn)營(yíng)商來(lái)推，運(yùn)營(yíng)商也會(huì)給很多資源。高端機(jī)的利潤(rùn)相對(duì)于中低端相對(duì)有保障，三星和蘋果賺90%的利潤(rùn)主要是來(lái)自高端機(jī)。”李旭青說(shuō)。 品牌和社會(huì)渠道待提升 酷派從幾個(gè)人開(kāi)始做手機(jī)的公司到現(xiàn)在發(fā)展不錯(cuò)，經(jīng)歷了十幾年的市場(chǎng)煎熬。“酷派有大成功還看不出來(lái)，但如果他們能堅(jiān)持住，至少機(jī)會(huì)是有的，現(xiàn)在最大的問(wèn)題就是品牌，產(chǎn)品差距已經(jīng)不大了，但提高品牌形象要下大工夫。”項(xiàng)立剛說(shuō)。 做高端最大的困難就是品牌認(rèn)知度，三星蘋果在高端市場(chǎng)已成寡頭競(jìng)爭(zhēng)局面。李旭青認(rèn)為，即便如此，酷派“還是有機(jī)會(huì)的”。未來(lái)全球化競(jìng)爭(zhēng)的核心是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，只有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，對(duì)產(chǎn)品才有議價(jià)能力。”做品牌是酷派最大的問(wèn)題，把品牌的影響力和知名度提升，可以走得更遠(yuǎn)。”李旭青說(shuō)。 除了品牌，把寶都押在運(yùn)營(yíng)商的籃子里也多了一絲風(fēng)險(xiǎn)。閆小佳對(duì)記者表示，“酷派的風(fēng)格一直是劍走偏鋒，即死磕運(yùn)營(yíng)商定制機(jī)市場(chǎng)，其社會(huì)渠道不強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)商很強(qiáng)勢(shì)，雖然節(jié)省了渠道成本，但也喪失了定價(jià)權(quán)。單一的渠道模式很要命，一旦某運(yùn)營(yíng)商明年不再集采你的終端，怎么辦？” 社會(huì)渠道一直是酷派的短腿。酷派也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，除了跟國(guó)代商合作外，還發(fā)展金牌客戶，試圖從運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)變到復(fù)合型渠道的路上。“現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商渠道和社會(huì)渠道已很接近，加之運(yùn)營(yíng)商對(duì)渠道的主導(dǎo)的能力越來(lái)越強(qiáng)，投入增多，未來(lái)會(huì)是個(gè)大運(yùn)營(yíng)商的概念，運(yùn)營(yíng)商很多產(chǎn)品既覆蓋了自己的渠道也覆蓋了社會(huì)渠道。”李旭青說(shuō)。 運(yùn)營(yíng)商渠道一招制勝的想法正在被逐漸的拋棄。此前，華為終端宣布與迪信通全面合作，迪信通全國(guó)1000多家銷售門店向華為終端開(kāi)放。中興通訊執(zhí)行副總裁何士友亦曾表示，今年計(jì)劃在公開(kāi)渠道的比例超過(guò)10%，包括與國(guó)美、蘇寧以及電子渠道平臺(tái)京東等加強(qiáng)合作，未來(lái)也不排除建立自有電商平臺(tái)。